酒店入住率下降，客房收入为什么反而增加？

入住率从80%降到77%，客房收入仍可能增加。关键要看实际平均房价：同样的可售房量下，房价提高带来的收入，如果超过少卖房间减少的收入，最终客房收入就会增长。

举个例子：一家50间房的酒店，连续30天全部可售。如果实际平均房价从240元提高到260元，入住率从80%降到77%，这个月会少卖45间夜，但客房收入增加12,300元。

少卖45间夜，为什么还能多收入12,300元？

50间房连续可售30天，共有1,500间可售房晚。房晚或间夜就是一间房的一晚，客人连住3晚，计3个已售房晚。

方案A的收入是1,200×240＝288,000元；方案B是1,155×260＝300,300元。两者相差12,300元。

也可以拆成两笔账：先保持1,200间夜不变，均价提高20元，多收入24,000元；再按新均价260元，扣掉少卖45间夜的11,700元。两项相抵，增加12,300元。

RevPAR把房价与入住率放进同一笔账

入住率看卖出了多少房，ADR看已售房晚平均成交多少钱。RevPAR叫每间可售客房收入，它把没卖出去的可售房也放进分母，反映全部可售房平均创造的客房收入。

• 入住率OCC＝已售房晚÷可售房晚×100%
• 平均房价ADR＝客房收入÷已售房晚
• RevPAR＝客房收入÷可售房晚＝ADR×OCC

计算时，80%的入住率按0.8代入。方案A的RevPAR是240×80%＝192元；方案B是260×77%＝200.2元。

入住率下降3个百分点，RevPAR提高约4.27%。可售房晚相同时，客房收入也提高约4.27%。如果两个月可售房晚不同，要用各自的RevPAR乘以各自的可售房晚，才能比较总收入。

需要核对自己的数据，可以使用入住率、ADR、RevPAR计算器。

均价提高20元，入住率最低要达到多少？

假设可售房晚不变，原RevPAR为192元，调整后的实际ADR为260元。客房收入持平所需的入住率为：

超过精确计算的持平点，收入才会超过原方案。按这家店30天的房晚数算，288,000÷260≈1,107.69，因此至少售出1,108间夜，才能超过原来的288,000元。

如果把实际ADR降到210元，持平入住率则是192÷210≈91.43%。至少需要售出1,372间夜，才能超过原收入。

如果降价后入住率只有90%，客房收入是1,500×90%×210＝283,500元，比原方案少4,500元。降价带来的新增订单，需要补回原有销量上的价格让步。

OTA挂牌价改了，实际平均房价未必跟着变

前面的260元、210元都是最终实际ADR的假设，不是OTA后台输入的挂牌价。会员优惠、促销、房型组合以及套餐收入的分摊，都会影响实际ADR。

同一入住日期已经成交的订单，也不会因为剩余房间提价就自动涨价。已有订单收入和后续预计收入，应分开计算。

例如某天50间房已订30间，每间240元，已订客房收入7,200元。后续再卖出10间，每间260元，新增收入2,600元。

假设没有取消、退款和其他调整，当天客房收入9,800元，售出40间，实际ADR为245元，RevPAR为196元。如果直接用“新售价260元×最终入住率80%”，就会算出208元，高估当天RevPAR。

收入增加之后，还要算渠道和服务成本

假设两笔订单分别成交260元和240元，第一笔渠道成本按15%计，第二笔按3%计。扣除这项成本后，分别剩221元和232.80元。售价较低的订单，扣渠道成本后反而多11.80元。

这些比例只是模拟数据，实际应按合同和真实费用核算。直销也可能有支付、获客和会员权益成本，可以用OTA佣金与到手价计算器辅助核对。

扣除渠道成本后的金额，还没有扣保洁、布草、耗材、早餐等单间增量服务成本，也没有覆盖固定经营成本。RevPAR提高，不代表净利润一定同步提高。

复盘时把客房收入、渠道成本、服务成本分列。扣佣后的指标要单独标注，不能与未扣佣的RevPAR混在一起比较。

用一张月度表复盘，而不是只盯入住率

先记录统计期间、可售房晚、已售房晚和客房收入，再算OCC、ADR与RevPAR。各项数据要采用一致口径，不能为了让指标好看而任意扣除未售或停用房。

另外记下渠道与促销成本、展会和节假日、房型组合、可售房量变化，以及具体调价动作。比较时选择需求条件相近的日期，避免把活动带来的增长全部归功于调价。